to Bスタートアップは「仮説検証」をやめようという話

こんにちは！estieでビジネス部門の責任者をしている束原です。

2024年になりましたね。estieは決算月が12月なのですが、毎年期初に「今年こそが勝負の年だ」と言っている気がしており、それに対して「ガハハ」と笑い合えるメンバーで仕事ができているのが最高に楽しいなと日々痛感しております。

さて、こちらは事業の立ち上げ（事業開発）に関する記事です。

この記事に書いてあること

estieでは「仮説検証」をやめようと思っている話
事業開発の成分の8割は営業だという話

かなり極論が並んでいますが(笑)、事業開発を進める上でとても重要だと考えているので、ご興味のある方は少しお付き合いください。

to Bスタートアップは仮説検証をやめようという話

「仮説検証って言葉が嫌いなんすよねー」と、確か弊社の事業責任者の齋藤だったか代表の平井だったかが以前社内で言ってました。 1年前くらいまで私は、その発言になんとなく同意するものの、「まぁ～そこまで表現に過敏にならなくてもいいんじゃない？」と思っていました。

ただ最近、なんだかこの言葉に一層違和感（難しさ）を覚えるようになります。どうやら、「仮説検証」というスタンスで事業を進めていると、その事業が明らかに上手くいかなさそうな匂いがするのです。

ずっとこのモヤモヤだけがあったのですが、最近Leanerの方が書いた記事を読んでいて自分なりに言語化できました。

めっちゃいいこと書いてありますよね。少しだけ要旨は異なる気もしますが、自分のモヤモヤが晴れました。

要は、この「仮説検証」という言葉はお客さんを置き去りにしている気がするのです。

事業を作るって、本質的にはお客さんの課題を解決するものなのに、「仮説検証」ってなんかバーチャルな世界でゲームでもしている印象を覚えます。

「精神論やなぁ」とも思います。私もそう思っていたからこそ齋藤だか平井だかの発言にわずかばかりの引っ掛かりを抱えていました。

ただ、最近は、このスタンスにより実際の行動が大きく変わると感じています（それ故にこの記事を書いてます）。

例えば、100歩譲って、ユーザーが500万人いるサービスで、きっとその会社はもはやメガベンチャーで、その中で何かアイディア（仮説）が生まれ、それを実行した結果上手くいった、あるいは上手く行かなかった。その事象を「検証済みの仮説」などと呼ぶのは分かります。

あるいは、本当に起業し立ててで、まだ膝を付け合わせてお話しできるお客さんが多くない時に、自分なりの仮説（≒信念）を持つことは重要です。私も初期の初期はめちゃくちゃ仮説を作ります。

ですが僕らは新しい事業を作ろうとしているスタートアップで、to Bなので目の前には特定のお客様（困っている人）がいて、その人と話ができる状況にあるのに、「仮説を検証させてもらおう」というスタンスはかなり変な感じがします。

アナロジーとして適切か分かりませんが、例えば会社のチームメンバーにコンディションが悪い人がいた時に、「この人のコンディションが悪いのには、きっとこういう仮説があるはずだ。今から仮説検証しに行こう」と言っていたらかなり変ですよね。「いやいや、何に困っているのか、ソッコー対話しに行こうぜ」となるはずです。それに近い気持ち悪さをこの言葉からは感じます。

誰かが抱える課題の解決に挑む時って、多分もっと生臭く、なんかネットリとしているイメージで、そんな時は常に課題を抱えている人と二人三脚になっているはずだ、と思うわけです。他方、この仮説検証と言う言葉には、「自分達だけ」が主語になっているサラサラとした気持ち悪さがあり、その距離感で事業を作っていると大抵うまく行かない（あるいは期待するスピードにならない※）気がしてしまいます。

※もう少し具体の事業シーンに落とし込んで言えば、この言葉は時間軸が長いような気がします。仮説検証と聞いて、その達成にかかる時間を想像すると、2週間～1ヶ月くらいかかりそうじゃないですか？しかしお客さんと同じ目線に立つことができれば、10分で解消しそうなこと（そもそも検証なんてする必要がないこと）も多いと思っています。

じゃあどうすればいいか

「仮説検証」という言葉以外に何かいい表現はあるのでしょうか。考えてみましたが、残念ながら私の語彙では出ませんでした。

ただ、恐らくお客さんと二人三脚になれている時は、きっと自然にこの言葉が出てこなくなっています。estieにも自らリードして事業やサービスを立ち上げた人物が何人もいますが、偶然か必然か、彼らがこの言葉を使っているイメージはわきません。

「お客さんと正対するのではなく、お客さんと横並びになり、課題と正対する」

そんな状態を作れるようにはどうしたらいいのか？を考える方が、いいパラフレーズを考えるよりも近道な気がしています。

そしてもう少しそれをかみ砕いたものが以下の内容です。

事業開発の成分の8割は営業だという話

関連する話として、もう一つ長い間感じていたことがあります。
それはいわゆる職種としての「事業開発」に必要な成分の8割は「営業」だということです。

やや怒られそうですが、コンサルや商社（estieの場合は不動産デベも）からスタートアップに転職を検討する人は「事業開発をやりたい」という人が多いように感じます。実際数字としても多いです。
正直とても気持ちが分かります。営業・事業開発それぞれの偏った職種イメージが先行して「コンサル辞めてスタートアップで営業やるの！？（そもそもできるんだっけ？）」となるような気がしますよね。
ただ気を付けたいのですが、多くのスタートアップで事業開発（Bizdev）と言われている業務、そしてその業務の中で際立った成果を出す時の因子の8割は営業だと考えています。to Bの事業開発においては営業ができないと活躍することはかなり難しい。

これには一応理由があると考えており、スタートアップは基本的に人が足りないので、自分が描いた戦略を実行してくれる都合のいい人は存在しません。そして戦略は確実に履行がされないとそれが正しかったかどうか分かりません。特に新規事業の最前線は「他の人には見えていないものが見えている人（≒事業開発）」にしか務まりません。なのでスタートアップで成果を出し切るためには、自分が実行（営業）までを担わなければ難しいと思っています。

特にエンタープライズ向けのサービスを作ろうとするような場合、美しい戦略やExcel、パワーポイントはほぼ意味を成しません。以前事業開発というものの要素分解を試みたことがあるのですが、物事を構造化する能力とか、色んな要素が出ました。

ただ、考えれば考えるほど、本当に重要な部分は営業に必要な要素と似通っているのです。

強いセールスパーソンと強い事業開発に共通する点として、「ビジョンを語り、お客様に信頼される力」があると思います。特に事業開発はまだ出来上がっていないプロダクトを作り、お客さんに価値を届けることが使命なので、ビジョンを語る力の必要性はより高まると思います。

アライアンスも同じです。新しい事業またはサービスを作るためにパートナー企業にビジョンを語り、共感と信頼を得て、同じ目的に向かって動き始める。やっていることは営業そのものです。

どんなスタンスが必要か

この記事で言いたいことは、事業開発として成果を出すために「圧倒的な営業力が必要」という事ではありません。

大事なのは「営業から逃げないマインドセット」であり、「お客さんと机を並べるマインドセット」なんじゃないかと思ってます。お客さんは日々の業務に忙しいので、我々の仮説検証なんてものに付き合ってる暇はありません。

事業計画を作るスキルも、物事を構造化してKPIを設計するスキルも、本気になれば未経験でも全部後からどうにでもなりますし、何なら大して重要じゃありません。ただし、営業を避ける、営業を誰かに任せるマインドセットだけ残っていると、どうしても結果がついてこないと思っています。

実際estieでは事業開発をやったことのない営業メンバーが事業開発を、殆ど営業をやったことがない事業開発メンバーが営業を、あまり意図することなく行き来しています。コンパウンドスタートアップを志向しているが故、事業開発の機会が相対的に多いこともあるのですが、そもそも事業の状況によって必要な動き方が変わるので自然なことだと思っています。

採用候補者の方にオファーを出させて頂く時も一応職種は分けているのですが、ぶっちゃけると私は境目が分からなくなることが頻繁にあります(笑)

元々PdMをやっていたメンバーも先陣をきって営業をします。そして今年爆速で一つのプロダクトを立ち上げました。

是非これから事業開発として一緒に働くメンバーにも、半端じゃない成果を出すために、同じ感覚をシェアできたらなと思っています。