いよいよ、住宅領域をやってくぞ

こんにちは。勝田です。

24年10月は estie のシリーズ B 調達に加えて、新サービスとして「estie レジリサーチ」をプレスリリースするなど怒涛の日々を送っており、その雰囲気についてお話しできればと思います。

【プロフィール】勝田良介（かつたりょうすけ）
2011年にリクルート (住まい領域) 入社。11年間、一貫して住まい領域にて UX デザイン、商品企画、事業開発、プロダクトグロース、B2B SaaS プロダクトの新規立ち上げ、組織マネジメントなどを経験。
22年9月に estie に入社し、新規事業の立ち上げ等を経て 24年7月からは estie レジリサーチの PM を担当。趣味は「ずっと真夜中でいいのに。」のライブにいくこと。

趣味として「ずっと真夜中でいいのに。」が大好きな「ずとまろ」です。

好きすぎて 10月から始まった全国ツアーでは東京、浜松、札幌、旭川、松山、福岡、奈良、京都、宮崎に行きます。好きなものにはとことんです。ずとまよのポップアップストアを開催していた物件がお客様の物件だったりと、趣味と仕事のつながりを感じることも多く楽しいです。

仕事の話としては、estie に 22年に PM として入社してからは新規事業の PM や事業責任者を経た後、現在は estie レジリサーチという住宅を扱った新しいサービスの PM をしています。もともと前職で 10年以上を住宅領域 × PM としてやっていたので勝手知ったるフィールドで楽しく仕事をしています。

estie レジリサーチとは？

今日は estie レジリサーチについて話したいと思います。

estie レジリサーチは 10/24 にプレスリリースを発表した、賃貸住宅の賃料データベースサービスです。

estie の DaaS としてはオフィス、物流に次ぐ 3つ目のプロダクトになります。

はじめに

estie レジリサーチの説明をするにあたり、estie の既存プロダクトと比較してみます。

estie の創業プロダクトである「estie マーケット調査」はオフィス物件の賃料データベースサービスです。

これはオフィス業界が賃料をオープンにしていないがゆえに、賃料情報そのものに価値があるのに対して、住宅領域は私が以前いた SUUMO をはじめ賃料が掲載されたサイトは多数あります。

そんな中、賃貸住宅の賃料データベースというビジネスは成立するのでしょうか？

結論としては成立しているばかりか、estie 社内史上、最速で ARR の垂直立ち上げを実現したプロダクトになっています。その秘密や魅力についてぜひお話しさせてください。

estie レジリサーチがすごい理由

まず、市場・顧客を投資市場にフォーカスした点がすごいです。

住宅関連の IT 企業と聞くと SUUMO をはじめとしたプレイヤを想起する方が多いと思いますが、それは賃貸市場を対象にサービス提供をしている場合が多いです。

estie は、不動産をいわゆる収益を生むアセットとして捉え、取得・売却・保有を通じて収益を上げる機関投資家やファンド、資産運用会社がいる「投資市場」にフォーカスしている点が違います。

この投資市場にいるプレイヤ向けの住宅関連サービスはあまり多くありません。加えて、既存の業務に強い課題感をお持ちだったり、非効率な業務に疲弊しているケースが多くありました。

ここに estie が簡単にデータを収集、検索、加工、分析、出力できるプロダクトを提供することで、投資市場のお客様に価値を提供しています。

PM として estie レジリサーチでなにをしたか

estie レジリサーチがすごいもう 1つの理由は、顧客業務を解決する強いプロダクトだという点です。

これは私自身が PM として estie レジリサーチで具体的になにをしたのかとセットでお話しします。

PM は、プロダクトを通じて顧客の課題を解決し、自社の事業を伸ばすことが最も重要な仕事ですが、estie における解決の方向はざっくり言うと「データ」と「機能」の 2つに分けることができます。

全てについて語りたいのですが、下書きをしたところあまりに長くなりすぎたので今回はある機能開発にフォーカスしてお話しします。

具体的になにをしたのか

我々はファンドや資産運用会社の取得部門の方に着目し、顧客の業務について徹底的にヒアリングしたり、業務で必ず使う社内資料のフォーマットを展開いただいたりすることで業務理解を深めていきました。

時にはもっと自分たちの業務を理解してプロダクトを良くしてほしいという期待感から、物件の内覧会を開いていただきエンジニアやデザイナーも含めたレジユニットメンバー全員でお客様と一緒に物件の現地調査に行かせていただいたこともありました。

それだけでなく、我々は estie レジリサーチがない世界での顧客業務を追随体験することで顧客のペインを文字通り体感するワークショップを開きました。具体的に特定の物件を取得することを想定したときに、いくらで購入するのが妥当かを見立てるという内容です。

周辺の競合物件の選定、賃料データの収集、取得予定物件の評価などを簡易的にやってみると、これが驚くほど大変でした。それだけでなく、当初は賃料データはオープンになっているから収集や検索は大変じゃない、課題ではないと思っていましたが全くそんなことはなく、意外と意思決定の材料が足りないぞ？ということに気づきました。

例えばマンションによっては同じ建物のなかに 20平米 (1K) と 40平米 (1LDK) と 70平米 (2LDK) といった複数の間取りタイプが混在していることがよくあります。

この場合は間取りタイプごとに検索をし直す必要があり非常に面倒ですし、同じ建物でも間取りタイプによってターゲットユーザが異なるので居室内の設備仕様が微妙に違うこともよくあります。

これらの差を丁寧に整理し、差分によって賃料差がどの程度あるかを調べるのは非常に骨が折れる業務だと痛感しました。

B2B サービスを通じて世の中や賃貸住宅に住む人へ貢献すること

少し余談です。

投資市場にいるプレイヤーはデベロッパーを中心としたオーナーやファンド、資産運用会社など賃料や設備仕様に対して意思決定する権限を持った企業群です。

例えば、自社物件の募集が長期化し、なんとかしたいという課題を持っていたとします。estie レジリサーチを使って周辺の競合物件と比較してみると、宅配ボックスがない点が大きな差分であることが見えてきました。

そこで自社物件に宅配ボックスを新たに設置することで物件の魅力度が上がり、結果的に空室期間が短くなり投資回収が行えるというストーリーを立てることができます。estie レジリサーチを使って数字と事実で根拠を示すことで物件の魅力が上がることに貢献することができます。

このように、投資市場に対する価値貢献が、最終的に賃貸住宅に住む多くのエンドユーザに対しても影響を与えられる可能性があることが、このサービスの魅力の 1つだと思っています。

遠回りじゃないかと思った人もいるかもしれません。もちろん、不動産会社でそういった仕事をする方がよっぽど直接関与ができるとは思いますが、我々は全ての不動産会社に対してアプローチできると考えると、意外と世の中に与えるインパクトは大きいのではと思います。

家や街、交通、建築が好きな人にとって、こういった可能性があることはシンプルにテンションが上がるんじゃないでしょうか？

estie レジリサーチのすごいところ

最後に estie レジリサーチのすごいところをまとめます。

賃貸住宅の賃料データベースサービスという、コモディティとも思えるサービスだが、投資市場に課題を抱えた顧客が多数いることに着目し、estie 史上最速で ARR の垂直立ち上げを実現したこと
既存プレイヤが多く競争が激しい賃貸市場ではなく投資市場にフォーカスすることで、住宅業界に対して新しい価値提供を実現できている点
顧客はレジリサーチを見ると文字通り興奮と感嘆の声をあげるほど熱狂している点
データの力で意思決定をサポートすることで、まわり巡って物件の価値向上に微力ながら貢献し、衣食住という生活インフラの向上に関与できる点
その上、まだまだ住宅関連の不動産事業者は多くおり、estie のなかでも潜在顧客数が最も多い領域であることから、今後の伸びしろも最も大きい点