こんにちは！デザインエンジニアの kyoncyです！2023年1月に入社して約2年間、2024年5月にリリースした「estie 物流リサーチ」の開発を担当しています。
当時の入社エントリーはこちら >> estieでデザインエンジニアとして領域を広く“やっていき“ます！ - estie inside blog
立ち上げ当初はひたすら全国の物流施設の調査に多くの時間を割いており、コードに触れないことも多かったです。そのおかげもあって今では全国のどこにどんな物流施設があって、ホットなエリアはどこかとか苦戦してそうなどのマーケット感を掴むことができました。 物流ドメインの知識も溜まり、業界未経験で入った私もこの領域には結構自信があります！
そんな「estie 物流リサーチ」ですがリリースからここまで本当に試行錯誤をしてきました。 「estie 物流リサーチ」をより多くのお客様に活用いただくために、Ops(※1)と物流ユニット(※2)が一緒に取り組んできたことについて紹介します。
※1 ビジネス側のメンバーのことをestieではOpsと呼んでいます。気になる方はこちら！
#2 CTOが語るestieの開発組織の特徴とは? / AIで実現したいこと【CTO 岩成 × 取締役 束原】 by estie inside FM
※2「estie 物流リサーチ」を開発するエンジニアとデザインエンジニア、PdMが集まった組織
出てきた仮説は物流ドメインの難しさ
「estie 物流リサーチ」はリリース後、順調に導入企業数も増えてきていました。とはいえ、2024年上期を振り返ると社内のSlackチャンネルでは、オフィスやレジデンスといった他アセットでの商談がどんどん生まれていて、「物流も、まだまだここからいける！」と伸び代の大きさを感じていました。
そこで下期は上期よりも大きな成果を上げるために物流ユニットでは何が必要なのか、改めてユニットメンバー全員で議論しました。ARPUや商談中の企業、予算などを元にどこを開拓していくのか、そのためにはユニットとして何に取り組むべきかと広く考えました。
色々施策はありそうだがまずは「物流」というドメインについて理解している人を社内に増やすことが一番大事では？という仮説が浮上しました。
estie の主力事業は「estie マーケット調査」というサービスでオフィスが主流です。そのため社内でオフィス不動産に対する知見は馴染みがあるものの、物流に関してはオフィスと比較するとまだまだな印象がありました。というのも、当時はほとんどの商談に yubun さん（物流ユニットのユニットリーダー）が同席する必要があり、商談数を増やすのが物理的に難しい状態にありました。
上期も少しだけ勉強会を開催し物流ドメインを理解してもらう場を作りましたが、Opsのメンバーによりドメインの理解を深めてもらったり、Devのメンバーがお客様のことをもっと知る必要もあるよねという話から、下期の最優先事項は「営業機会を増やす・物流ドメインに詳しい人を増やす」を掲げました。
もちろん機能開発等も必要ですが、まずはここを超えないともっといいプロダクトが出来ない！と。そこでチームメンバーみんなでまずは商談同席の機会を増やすことにしました。
デモから資料の作成まで、商談同席から気づいたこと
まずは商談に同席しないと始まらないと思い、下期の目標についてユニットで議論したその日にOpsチームの方にお願いしてすぐに商談に同席させてもらうことになりました。全てはスピード。
最初はお作法がわからず Ops の人の顔色をうかがってしまい議事録を取るだけになることもありましたが、自分だから回答できることには積極的に答えたいと思い事前準備をして気づいたことや想定問答をまとめてから商談に臨みました。議事録を取りつつ徐々に質問が来たら自分が回答するように商談前に事前にすり合わせを行うようになってからは、躊躇うことなく発言できるようになりました。何事も準備が大事ですね。
アドバイスがあるとすると Dev のメンバーであれば開発しているプロダクトについて一番詳しいはずなので、その周辺の話題から商談で発言していけると良いと思います。
商談では目の前でお客様からのフィードバックというプロダクト開発で何よりも大切な一次情報をもらえるので、お客様の要望が実際にどのような業務の中で必要なのかを聞くことができ、いつくらいを目処にどう解決できそうかをその場で組み立てられるのでとてもありがたい機会でした。
物流ユニットではそうして得た情報を Slack で共有して Jira のチケットに落としてすぐに開発するという流れが商談・定例に同席したメンバーで行う雰囲気ができており、サービスの細かいアップデートもできて良い開発サイクルを作ることができました。
1回だけ Ops のメンバーに代わり急遽商談でデモをすることになったのは良い勉強になり、改めて Ops メンバーへの尊敬の念が増しました。
また、エンジニアが作るのはプロダクトだけではありません。
基本的にはプロダクトのデモをその場でやるので資料上のUIが大きく意思決定に左右するかは分からないですが、商談後に送付する資料として先方の社内で議論してもらうことにもなるので、商談で見たものと同じものを見てもらいたいので優先して対応しました。必要とあればなんでもやります精神、これがestieです。
みんなで一緒にプロダクトを作るために
商談への同席を積極的に進めながら、Ops の方々と物流ユニットでもっと気軽に話せるようになりたいな〜と思い、積極的によもやま※ を活用していくことにしました。
よもやまで多くの Ops メンバーと話した結果、商談だけでなく顧客との定例の場にも参加しプロダクトへのフィードバックから Ops と一緒にプロダクトの形を考えていくようになりましたし、全てのことに対してユニットリーダーや PdM を介して意思決定をするのではなく、Ops の方と密に連携しながら意思決定をしていけるチームに成長しました。
そんな試行錯誤から結果的にはアップセル・クロスセルも含め2024年下期に「estie 物流リサーチ」を受注した人が2024年上期と比較して倍以上増加しました。オンライン含め20社近くの商談に同席させてもらったのでスーツが馴染んできました。
※よもやまとは？
茶菓子を制するものはコミュニケーションを制す？estieのよもやまって何？ - estie inside blog
まとめ
estie はプロダクトが真ん中にあり Ops と Dev が一緒にプロダクトを作るカルチャーは入社時からありましたが、積極的に商談同席を行った結果まだまだ「一緒にプロダクトを作る」という部分は伸び代があると感じますし、この取り組みがあったからこそ「estie 物流リサーチ」は1年前と比較してよりお客様の課題を解決するプロダクトに近づくスピードが上がったなと感じています。
今回は自分が所属している物流ユニットの話になりましたが、オフィスやレジデンスなど他のサービスでも同じように職種にとらわれず必要とあれば商談や顧客定例に同席して一次情報を取りに行く様子が estie ではあちこちで見られます。
Ops と Dev が一緒になりプロダクトを成長させていくことに興味がある方は是非気軽にお話ししましょう！
